Вы выбираете клиентов. Не они вас.
Маленькая студия из 3 человек не может позволить себе ошибку в выборе клиента. При 8-10 проектах в год один неподходящий — два месяца впустую на согласования. Мы используем четыре фильтра вместо интуиции: стадия, модель сотрудничества, бюджет и готовность к партнерству.
Два края
Максим сформулировал первый: «В корпорациях игры постоянные внутренние. Надо быть в курсе, кто кого подсиживает, кто с кем воюет, чтобы на совещаниях правильным людям правильные реплики говорить.»
Три человека не могут позволить себе три месяца согласований ради надежды на контракт. Это другая работа — и мы ее не хотим.
Второй край — микробизнес, приятные ребята, горящие идеей. Максим сказал прямо: «Малый бизнес — это самозанятость. Она приносит ровно столько, сколько штаны поддерживать.» Нет бюджета — нет партнерства. Мы не можем строить продукт за обещания.
Четыре фильтра вместо интуиции
Между корпоратом и самозанятым — средний сегмент. За три разговора мы формализовали критерии:
- Стадия — есть аудитория (50+ человек), продукт хотя бы в голове
- Модель — готов к 50/50, не к подряду «сделай и уйди»
- Бюджет — $3000 на пилот и время на участие
- Готовность — «идея есть, нужна только реализация» — красный флаг. Это фраза человека, который хочет подрядчика, а не партнера
| Фильтр | Что проверяем | Red flag | Green flag |
|---|---|---|---|
| Стадия | Аудитория 50+ человек, продукт хотя бы в голове | «Идея пока сырая, поможете сформулировать?» | Уже собирает обратную связь от пользователей |
| Модель | Готовность к партнерству 50/50 | «Сделайте и уйдите» — подрядная модель | Готов участвовать, давать фидбек, принимать решения |
| Бюджет | $3000 на пилот + время на участие | Торгуется за каждый час до старта | Понимает, что инвестиция окупится результатом |
| Готовность | Понимание, что реализация ≠ вся работа | «Идея есть, нужна только реализация» | «Не уверен в деталях, но готов разбираться вместе» |
Если клиент проходит все четыре — берем. Один не сходится — нет. Мы не можем позволить себе «попробуем и посмотрим».
Частые вопросы
Что если клиент прошел 3 из 4 фильтров?
Не берем. Один несовпавший фильтр — достаточная причина для отказа. При 8-10 слотах в год каждый отказ весит столько же, сколько каждое «да».
Как отказать клиенту, не испортив отношения?
Прямо и с объяснением. «Мы не подходим вам по модели работы» честнее, чем «сейчас заняты». Хороший отказ оставляет дверь открытой на будущее.
Подходит ли эта система для агентства больше 3 человек?
Фильтры масштабируются, но пороги меняются. Студия из 10 человек может позволить себе больше экспериментов. Ключевой принцип — формализовать критерии отказа до первого звонка.
Фильтр — не стена. Это приглашение для тех, кому с нами по пути.
8-10 проектов в год. Глубоко. Каждый — партнерство, где обе стороны рискуют.
